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        皮革化工電商要“三轉變”

        發布:tzlgsw 瀏覽:1569次

         隨著經濟的發展,皮革化工行業也在近幾年收到了前所未有的挑戰。

          化工產品電商交易并非新生事物,早在5年前,僅在江蘇省就建成了南京、張家港兩個現代化的電子交易中心,從事化工產品現貨和期貨業務。然而,幾年的交易情況顯示,電商并沒有成為這里化工產品交易的主流渠道。

          也許,業內人士看到了今年“雙十一”線上交易的火暴撩人景象,希冀電商這種現代化交易形式也能助力化工產品銷售,讓企業的經營形勢變得樂觀一些。其實,與火熱的零售電商相比較,化工產品交易與之有很大不同。筆者以為,化工企業若想參與或擴大電商交易,必須盡快實現“三轉變”。

          一是銷售模式的轉變。傳統模式下,企業開展業務往往依賴于長期形成的合作關系,或者是憑借區域業務員與客戶方建立起來的人脈關系,在洽談具體業務中,操作靈活,可以多變,即使發貨前也可以變更數量、價格等,暫停乃至取消發貨都可以。但電商多屬明碼標價,價格、數量等一經確定,就意味著必須按照約定操作,很少再生變故??梢?,化企從事電商交易,如果不摒棄以往拖拖拉拉的經營習慣,相信客戶是不會與之開展業務的。

          二是轉變企業內部生產組織體系。電商交易有著便捷、迅速、遠程等優勢,這就要求企業在原輔材料采購、生產作業計劃編制與下達實施、產成品檢驗入庫、物流銜接等全過程有著非常強的計劃性和可控性。否則,如果不能按照合同約定按期按質按量確保交付,會對企業聲譽造成極大傷害,發生幾次違約,企業負面形象就會在線上快速傳播,最終或將被打入“冷宮”。

          三是轉變銷售人員營銷習慣。做傳統業務,企業銷售人員最重視和屢試不爽的方式就是溝通感情,通過喝酒吃茶等方式熱絡人脈關系,然后拿下訂單;更有甚者,通過給予回扣等暗箱操作方式簽署訂單。但是,電商時代線上交易在陽光下運行,操作透明度大增,雙方洽談的是價格、質量和服務,而感情投資則處于次要位置。因此,企業業務員必須認識到新模式的新要求,跟上時代的步伐。


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